La crisis sanitaria por el COVID-19 ha convertido las negociaciones sobre el precio de una operación de compraventa en un punto muy crítico. Prever actualmente cómo se comportará un negocio en el futuro es más una apuesta que un ejercicio técnico financiero.
El vendedor tiende a ser muy optimista sobre el futuro de la compañía y, por su parte, el comprador es más suspicaz, teniendo en cuenta el escenario macroeconómico actual.
Para intentar salvar este desencuentro, puede incorporarse un precio variable a la estructura de la operación, lo que conocemos como earn out, que permitirá eliminar el impacto no recurrente del COVID durante el ejercicio 2020, y objetivizar la valoración de la compañía.
Así, además del precio fijo inicial, existirá un earn out que estará sujeto al comportamiento en el ejercicio 2021 de una métrica financiera concreta de la compañía, como puede ser el EBITDA, el beneficio neto o los ingresos.
Con ello, se pretende cubrir la diferencia entre las distintas valoraciones de la compañía. Si el negocio evoluciona favorablemente, el comprador abonará un precio adicional. Si el negocio se mantiene, se confirmará el precio fijo inicial y el vendedor no recibirá ninguna cantidad extra.
Cláusula que regula el earn out
Pero hay que tener en cuenta que la figura del earn out ha generado siempre una alta litigiosidad. Esto puede evitarse si la cláusula que lo regula se redacta con mucha precisión. Hay tres claves para conseguir esto:
- En primer lugar, definir correctamente las condiciones en las que el vendedor devengará el derecho de percibir el earn out.
- Por otro lado, es importante reflejar cómo se determinará la magnitud financiera relevante. Tras la fecha de cierre, el vendedor dejará de gestionar la compañía y es probable que el comprador varíe la forma en que se venía administrando. Por ello es básico determinar qué partidas integrarán la métrica financiera aplicable y qué otras se excluirán.
- Por último, es habitual prever mecanismos para proteger al vendedor de posibles alternaciones intencionadas de la magnitud financiera, encaminadas a que no se alcance la cifra prevista para el devengo del earn out.
Para que estas cláusulas no acaben en los juzgados, es recomendable pactar un sistema de resolución de conflictos sobre la determinación de la métrica financiera concreta. En caso de desacuerdo, una firma de auditoría resolvería la disputa fijando, de forma vinculante, una cifra exacta para tal métrica.
En paralelo, y dependiendo de la operación, el vendedor también podría solicitar una garantía del pago del earn out.
Se trata, en definitiva, de una opción que puede ser muy atractiva, en estos tiempos, para solucionar los problemas de valoración de las compañías. Sin embargo, es básico redactar la cláusula de forma muy precisa y que su aplicación sea correcta si no queremos que, lo que pretendía ser una solución, se convierta en un problema en los tribunales.
